Повышение продаж стройматериалов

Содержание

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади

Как расположить товары, чтобы их удобно было выбирать и покупать: руководство по организации торгового зала в магазине товаров для стройки и ремонта.

  • Автор: Варвара Ермилова
  • Редактор: Катерина Ерошина

Мы уже рассказывали, что грамотный мерчандайзинг иногда творит чудеса и может спасти небольшой бизнес от краха. Но речь тогда шла о продуктовой лавке. Работают ли стандартные схемы выкладки в строительных магазинах? Спойлер: да, но есть нюансы.

Строительный магазин обычно представляется в виде гипермаркета размером с небольшой микрорайон, но вовсе не они занимают большую часть рынка. Большинство торговых точек формата DIY («сделай сам») — небольшие магазины возле дома в зоне активной застройки, оставшиеся с советских времен «Хозтовары» или отделы в торговом центре.

Мы обратились с вопросами к Юрию Фёдорову, руководителю сектора из пяти розничных магазинов ГК «Строительный двор». Он занимается оптимизацией рабочих процессов магазина, обучает персонал, следит за показателями продаж каждого магазина и сотрудника. Юрий помог нам разобраться в особенностях продажи стройматериалов.

Проблем у небольших строительных магазинов как минимум две:

1. Маленькая площадь, на которой надо разместить сотни наименований товара, а ещё держать склад и комнату для сотрудников.
2. Разногабаритный товар: от мелких крючков на стену до длинных плинтусов, от небольших банок краски до тяжёлых мешков с цементом.

Проблема №1: маленькая площадь и много товаров

Как представить тысячи наименований товара в магазине площадью до 100 квадратных метров?

Работа с ассортиментом: котлеты отдельно, мухи отдельно

Первое, что стоит сделать, — разбить ассортимент на группы и сократить в каждой количество товарных позиций, оставив самые популярные в разных ценовых категориях. Каждая группа должна выкладываться обособленно и не смешиваться с другими группами. Максимум можно продублировать мелкие и популярные товары в прикассовой зоне.

В этом может помочь сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора. Отсортируйте список товаров по маржинальности и оборотам и отберите те, что быстрее продаются и/или приносят вам больше прибыли.

Хранение товара: всё в зале или зал+склад

Есть два способа хранения и выкладки товара, они зависят от размера и планировки торгового помещения.

Первый — когда в зале представлены демонстрационные образцы товара, а основная его часть лежит на складе, который может быть и удалённым.

Второй — когда все ваши запасы хранятся в зале.

Есть ещё и комбинированный вариант, когда самые ходовые товары всегда есть в достаточном количестве на точке, а габаритные и менее популярные доставляются под запрос со склада. В идеале всё, что неудобно хранить, должно быть в виде образцов и храниться в другом месте.

Юрий Фёдоров, ГК «Строительный двор»:

«На складе самого магазина есть ходовой товар и всякая мелочёвка. У нас, например, пользуются популярностью электрика и инженерная сантехника, поэтому эти товары всегда можно купить здесь и сейчас. Ещё есть отдельный склад, что-то небольшое или крупное оттуда можем привезти. Также работаем от поставщика, если, допустим, кирпича надо полную машину, то напрямую от него и везём. Либо мы приезжаем после согласования, либо отправляем туда клиента».

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 2

А бывает и так: образцы выставлены на стенде, а товар хранится за прилавком продавца

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 2

А бывает и так: образцы выставлены на стенде, а товар хранится за прилавком продавца

Расстановка стеллажей и товара

От системы хранения товара зависит и расстановка торгового оборудования. Стеллажи могут стоять только возле стен и демонстрировать товар либо устанавливаться ещё и поперёк зала. Второй вариант позволит представить больше продукции, а заодно удлинит маршрут покупателя. Возможно, взяв то, за чем пришёл, он вспомнит, что заканчивается обойный клей, а к старым кистям намертво присохла краска.

Юрий Фёдоров:

«При расстановке товара можно руководствоваться общими правилами: тяжёлый товар внизу, легкий — наверху, самый востребованный товар и тот, который надо быстро продать, — на уровне глаз. Плюс смежный товар располагается рядом, например, у стенда с ламинатом и линолеумом расположены стенды с плинтусами, порожками. Тут же сопутствующие товары — подложки, клей для линолеума».

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 3

Рядом с ламинатом — подложки, клей для укладки

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 3

Рядом с ламинатом — подложки, клей для укладки

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 4

Ниже под плинтусами — необходимая для них фурнитура

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 4

Ниже под плинтусами — необходимая для них фурнитура

Зона кассы

В зоне кассы лучше расположить мелочёвку, которая часто требуется: изоленту, маркеры, батарейки. За кассой можно расположить товар, на котором вы хотите сделать фокус: новинки, акционные товары.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 5

Прямо перед глазами — полезные мелочи, за спиной кассира — интересные новинки

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 5

Прямо перед глазами — полезные мелочи, за спиной кассира — интересные новинки

Зона возле входа

Сразу возле входа лучше поставить сезонный товар. Хорошо, если он будет просматриваться с улицы. Руководствуйтесь погодой и временем года. Зимой это лопаты, мётлы, летом — лейки, шланги, грабли. Рядом с входом же можно разместить крупногабаритный товар, который так будет проще вынести из магазина после оплаты, и акционный товар.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 6

Лопаты для снега — сразу у входа

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 7

Акционный и скидочный островок

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 6

Лопаты для снега — сразу у входа

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 7

Акционный и скидочный островок

Уличная витрина

Позаботьтесь о том, чтобы ваш магазин выглядел привлекательно даже с улицы. Лучше не злоупотреблять яркими баннерами и плакатами. Гораздо приятнее, когда витрина хорошо подсвечена, а через неё просматривается торговый зал.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 8

Витрина позволяет разглядеть ассортимент

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 8

Витрина позволяет разглядеть ассортимент

Проблема №2: разногабаритный товар

Строительные товары могут быть самых разных размеров и форм, некоторые из них невозможно даже штабелировать. Поэтому просто закупить одинаковое торговое оборудование не получится. Рассказываем, как лучше всего хранить разные группы товаров.

Материалы, которые требуют демонстрации: декоративка

К ним относятся обои, керамическая плитка, ламинат, линолеум, декоративная штукатурка, краска. Чтобы продемонстрировать декоративные свойства краски, лака или морилки, достаточно небольшой панели с выкрасками или палитры производителя. С другими товарами сложнее: часто надо показать фактуру, цвет и другие свойства материала.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 9

Обои и рядом обязательно клей для них

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 9

Обои и рядом обязательно клей для них

Обои желательно демонстрировать на специальных стойках, позволяющих развернуть любой рулон. Выкладку можно делать по производителю, цветовой гамме или цене, а можно по материалу основы: на виниле, флизелине, бумажные.

Если площадь позволяет, можно рассортировать по назначению: для детской, кухни, гостиной. Как правило, в небольших магазинах не поддерживают большой ассортимент обоев, отдавая предпочтения нейтральным оттенкам и универсальности. Это же касается и плитки.

«Когда закупается большой объём таких декоративных материалов, как обои и плитка, то получается большой процент брака и повреждённого товара, и под разный вкус везти тоже накладно, — объясняет Юрий. — У нас, например, обои есть только под покраску, причём одного вида. Да и вообще спрос на обои сильно упал в последнее время. Плитка тоже представлена скромно: только какие-то базовые и нейтральные модели. Плюс что у плитки, что у обоев должен совпадать номер партии — это тоже накладывает определённые ограничения на количество товара в наличии».

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 10

Обои демонстрируются уже наклеенными — как они будут выглядеть на стене

Читать статью  Сертификаты и декларации о соответствии материалов и конструкций, документы качества. Для чего они нужны и где их взять.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 10

Обои демонстрируются уже наклеенными — как они будут выглядеть на стене

Одинаковый номер партии на упаковках плитки или рулонах обоев — гарантия того, что они не будут даже незначительно различаться по цвету или размеру, как это бывает у материалов из разных партий. За этим нужно следить.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 11

Другие декоративные материалы

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 11

Другие декоративные материалы

Сухие смеси

Продукция хранится вертикально, упаковка под упаковкой. Каждый такой вертикальный блок соответствует виду и расфасовке. Если продукция выкладывается на стеллажи, то самые тяжёлые упаковки лежат внизу. Чем товар легче, тем выше он может лежать, но не стоит выкладывать его выше головы.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 12

Если магазин большой, товары могут размещаться на стеллажах на отдельных поддонах, которые легко снимает погрузчик

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 12

Если магазин большой, товары могут размещаться на стеллажах на отдельных поддонах, которые легко снимает погрузчик

Если проходы магазина не предназначены для тележки, разумнее и гуманнее расположить большие упаковки с сухими смесями рядом с выходом, даже если это будет противоречить правилу «чем популярнее товар, тем дальше от входа он должен лежать».

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 13

Сухие смеси выставлены ближе к выходу

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 13

Сухие смеси выставлены ближе к выходу

Товары небольшого размера

Для мелких товаров вроде болтов и гаек важна чёткая классификация. Группировать можно по назначению: дверная, оконная и мебельная фурнитура, крепёж, — главное, чтобы покупателю была понятна логика расположения. Товары одной категории сортируются по разным признакам, чаще всего по размеру.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 14

На полках закреплены образцы изделий, которые лежат в своих отделениях

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 15

Саморезы и шурупы рассортированы по размерам: чем больше, тем ниже они лежат

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 14

На полках закреплены образцы изделий, которые лежат в своих отделениях

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 15

Саморезы и шурупы рассортированы по размерам: чем больше, тем ниже они лежат

Длинномерные товары

Всё, что длиннее двух метров, — доски, плинтуса, уголки, брус, профиль и прочее — укладывается горизонтально на специальных стеллажах. Более короткие товары удобнее хранить вертикально под небольшим углом на стенде с разделителями. Важно рассчитать минимально комфортную ширину проходов и учесть, как покупатели будут доставать крупногабаритный или очень длинный товар: им должно хватать места для этого.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 16

Между стеллажами достаточно места, чтобы развернуться с длинными досками

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 16

Между стеллажами достаточно места, чтобы развернуться с длинными досками

Юрий Фёдоров: «Всегда лучше руководствоваться удобством извлечения товара с полки и выноса его из магазина — как для покупателей, так и для самих продавцов».

Рулоны и бухты

Материалы, которые поступают в рулонах и продаются на отрез: подложка ламината, кабель, утеплитель, — можно поставить вертикально на пол. Провода, канаты можно намотать на катушки, лучше всего вращающиеся.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 17

Обратите внимание: рядом с рулонами наждачной бумаги висят рулетка и ножницы

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 18

Удобно, когда бобины закреплены горизонтально и легко вращаются

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 17

Обратите внимание: рядом с рулонами наждачной бумаги висят рулетка и ножницы

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 18

Удобно, когда бобины закреплены горизонтально и легко вращаются

Инструменты и оборудование

Выкладку делают с учётом назначения и применения инструментов, на уровне пояса человека, немного выше или ниже. Габаритный и дорогой электроинструмент лучше располагать ближе к кассе.

Юрий Фёдоров: «Ручной инструмент (отвёртки, плоскогубцы) — часто самый ходовой товар, поэтому его всегда должно быть много в наличии. Единственный нюанс: его часто воруют, поэтому размещать стеллажи с ним лучше там, где они будут хорошо видны продавцу».

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 19

Подход к этому стенду не загорожен от кассира ничем

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 19

Подход к этому стенду не загорожен от кассира ничем

Если бюджет позволяет, можно установить антикражную систему: специальные стойки у выхода из магазина будут реагировать на датчики, наклеенные на неоплаченный товар.

Ещё немного советов по мерчандайзингу и не только

  • Не бойтесь быть гибкими.

Меняйте ассортимент, подстраивайтесь под ваших покупателей, разговаривайте с ними, регулярно анализируйте продажи, вычисляя самые ходовые позиции.

Помогает анализировать динамику выручки и прибыли дашборд в Личном кабинете от Эвотора. Если у вас Эвотор, вы всегда будете видеть, как идут продажи на одной или нескольких ваших точках.

  • Предоставляйте дополнительные услуги: резку материалов, доставку, прокат инструмента или грузовых тележек.

Это поможет конкурировать с гипермаркетами строительных товаров и получать постоянных клиентов. Особенно актуально, если рядом много новостроек.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 20

Стол для самостоятельной упаковки на выходе

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 20

Стол для самостоятельной упаковки на выходе

  • Дайте повод зайти.

Строительный магазин — не то место, куда заходят просто так или потому что по пути. Дайте прохожим лишний повод заглянуть к вам. Например, можно повесить контейнер для сбора батареек, поставить кофемат или автомат с недорогими снеками.

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 21

Контейнер для использованных батареек

Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади, фото 21

Контейнер для использованных батареек

Подытожим:

  • Определитесь с хранением товара: всё в зале или зал+склад.
  • Расставьте стеллажи так, чтобы товар было удобно снимать с полок.
  • Тяжёлые товары кладите вниз, лёгкие — выше.
  • Выкладывайте тяжёлые мешки там, откуда их будет удобно унести из магазина.
  • Совмещайте сопутствующие товары: ламинат и подложки, обои и клей, плинтусы и фурнитуру к ним.
  • Выставьте у входа сезонный и акционный товар.
  • В прикассовой зоне должна лежать необходимая мелочь.
  • Позаботьтесь, чтобы витрина магазина привлекала внимание.
  • Следите за раскладкой мелочёвки, чтобы шурупы разного типа не смешивались между собой.
  • Стенд с популярными рабочими инструментами разместите так, чтобы он был у вас на глазах.
  • Если продаёте канаты, цепи, кабели в нарезку, повесьте бобины так, чтобы они вращались, не забудьте прикрепить рядом резак и рулетку.
  • Поставьте упаковочный стол на выходе.
  • Предоставляйте дополнительные услуги: раскрой материалов, доставку, колорирование.

Сервисы Эвотора для строительного магазина:

Вы сможете проверять выручку, топ позиций и чеков по продажам, контролировать сотрудников. Сервис мониторинга уведомляет о важных показателях терминалов и всего бизнеса.

Полный контроль: можно управлять ассортиментом товаров или услуг, печатать ценники, вести учёт продаж, планировать закупки, передавать данные в 1С, следить за остатками без помощи товароведа и бухгалтера.

Автоматически заполняет книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) с помощью данных с терминалов. Сервис подойдёт предпринимателям, которые работают на упрощённой и патентной системе налогообложения — УСН и ПСН.

Обеспечивает соединение с интернетом, которое позволяет отправлять чеки в ОФД, принимать безналичные платежи, обмениваться данными с ЕГАИС и Честным знаком, обновлять ПО и собирать статистику продаж.

Дополняет 1С кнопкой «Плати QR», при нажатии на которую отображается QR на Эвотор Power. Оплата происходит после сканирования этого кода камерой телефона — через приложение Сбера. После успешной оплаты печатается чек.

Превратит смартфоны в кассы: сотрудники смогут оформить продажу в любой точке магазина или на выезде, принять оплату смартфоном и фискализировать чек.

Бонусная система на Эвотор. Все виды карт, электронные карты или привязка к номеру телефона. Бонусы, скидки, сочетание бонусов и скидок, приветственные и сгорающие бонусы, реферальная схема и другие.

Повышение продаж стройматериалов

Торговля стройматериалами — бизнес на грани фола. В нем нет огромных наценок, и основная прибыль идет за счет больших объемов продаж. Строительство сокращается. Появляются новые материалы и растет ассортимент. Для того, чтобы быть успешным в этом бизнесе необходимо тонко работать с ассортиментом, разными группами покупателей и условиями удержания клиентов.


Как увеличить продажи стройматериалов в этих условиях, и другие особенности увеличения прибыльности данного бизнес-направления. Об этом и пойдет речь в статье.

Кто клиент?

Всех покупателей стройматериалов можно условно разделить на три группы:

1. Розничные клиенты. Они приносят максимальную прибыль с каждой единицы товара, т. к. для розничных покупателей цена менее важна, и они готовы платить на 10-15% больше за сервис, наличие, транспортную доступность, качество обслуживания. Но для их обслуживания нужны большие затраты на товар на складе, розничные точки, обслуживающий персонал.

2. Оптовые клиенты — строительные организации. Это наиболее привлекательная группа покупателей, ведь они регулярно нуждаются в больших объемах товара. Помимо цены они ориентируются на представленный ассортимент, скорость и бесперебойность поставок.

Как повысить продажи стройматериалов

3. Оптовые клиенты — торгующие предприятия (посредники), которые перепродают закупленный у вас товар. Это группа, с наиболее низкой маржинальностью — посредники увеличивают ваш оборот, но дают минимальный заработок, т. к. для получения прибыли должны закупать товар по минимально низкой цене. Суть их бизнеса — купить дешевле, продать дороже, они могут переплатить только за эксклюзив.

Читать статью  Естественные каменные строительные материалы

Для увеличения продаж стройматериалов, надо четко понимать, на каких клиентов вы ориентируетесь — оптовых, розничных или и тех, и других.

Подходить к выбору не из личных предпочтений, а учитывая ситуацию и статистику по региону, и другие объективные факторы.

Количество потенциальных клиентов в категории, текущая ситуация в бизнесе, потребности регионального рынка, количество средств, которое вы готовы вложить в развитие и другие.

Пример

Если торгуете в регионе, который хорошо развивается и в котором много застройщиков, есть смысл ориентироваться именно на них. Если у вас уже имеется разветвленная сеть розничных магазинов, расположенных в местах с хорошей проходимостью, разумно продолжить развитие розничного направления.

10 эффективных способов повышения продаж

Повысить продажи можно как традиционным, так и нетрадиционным путем. Мы расскажем, как увеличить продажи стройматериалов для населения и сектора В2В. Ниже представлены 10 наиболее эффективных способов, которое позволяет нам увеличивать продажи в таких компаниях не менее, чем на 20%.

1. Опт ради розницы. Если до этого вы занимались исключительно розницей, можете открыть дополнительное оптовое направление, даже если оно не принесет прибыли. Зачем? Чтобы иметь постоянный большой объем продаж, за счет которого можно получать скидки у комбинатов-производителей и низкую входную цену.

Получив сниженную закупочную стоимость, можно:

  • ставить более высокую наценку на розницу и зарабатывать на каждой проданной единице товара еще больше;
  • снизить наценку на розницу, сделав цены максимально низкими, и увеличить прибыль за счет увеличения оборота.

2. Расширение ассортимента. Расширение ассортимента требует дополнительных вложений, а потому должно быть четко обосновано. Идти на этот шаг «на всякий случай» или «чтоб было круче, чем у других» не стоит. Расширять товарную линейку имеет смысл, если это позволит увеличить прибыль или поток клиентов.

Расширение ассортимента позволяет увеличить прибыль за счет привлечения новых клиентов и продаж товаров «паровозом».

Увеличение продаж стройматериалов

Привлечение новых клиентов. Расширение ассортимента способствует появлению новых клиентов в двух случаях.

Во-первых, когда вы знаете тех, кому можно предложить новинки. Надеяться на призрачных покупателей, которые появятся с обновлением ассортимента наивно. Расширение оправдано, когда есть уверенность, что новый товар будут покупать.

Во-вторых, когда вы знаете о потенциальных клиентах, которые желают приобретать все в одном месте. Например, если у вас появятся новый кровельный материал, они купят у вас и болты, и шурупы, и кровельный материал. На этом материале можно и выйти в ноль, но зарабатывать вы сможете на продаже шурупов, крепления, водостоков.

Продажа товаров «паровозом», т. е. когда клиент приходит к вам ради нового товара, а уходит, купив новый товар и что-нибудь из основного ассортимента. В этом случае, как и в предыдущем варианте, новый товар может не приносить прибыли — прибыль будет идти от «товара-паровоза». Таким образом, на новом товаре вы ничего не заработаете, зато заработаете на всем, что он купит дополнительно.

Обратите внимание, что в данном случае важную роль играет работа менеджера по продажам. Именно он должен предложить клиенту не только новый товар, но и «товар-паровоз». Он должен активно продавать и знать все о кросс-продажах. В реальности часто бывает, что собственник создает такую систему, но менеджер не выполняет требования и компания работает в ноль.

3. Продажи через интернет-сайт.
Интернет-продажи – это действенный метод для увеличения продаж в кризис или в периоды сезонного спада, например, зимой. Продавайте строительные материалы через интернет. Если у вас нет собственного сайта, самое время его создать. Если сайт есть, важно грамотно его продвигать, добиваясь релевантных (целевых) посетителей. Сайт позволяет не только расширить круг покупателей, но и сэкономить на расходах (на аренде офиса и заработной плате менеджеров, ведь принимать заказы с сайта может сотрудник, работающий на дому).

4. Реклама. Реклама и по сей день остается двигателем торговли, главное — знать, где и в каком виде ее размещать.

  • Визуализация. Для увеличения продаж стоит не просто рекламировать товар на словах, а наглядно показывать клиентам, как его можно применить. Например, если вы торгуете кровельной плиткой, добавьте в рекламу в журнале фото крыши, покрытой этой плиткой. Или поставьте в точках продажи стенды с образцами плитки, уложенными надлежащим образом.
  • Поиск инфоповода. Не знаете, чем зацепить клиентов? Придумайте информационный повод. Например, обзвоните постоянных клиентов с сообщением о скидках, о завозе на склад товара, который они брали в прошлый раз, или о скором появлении нового продукта.

5. Выполнение функций комплектовщика. Крупные клиенты готовы переплачивать за возможность приобретения товара в одном месте. Вы можете не только продавать свой товар, но и находить/привозить другие товары для клиентов. В плюсе останутся все: вы продадите свой товар и, возможно, заработаете на посредничестве; клиент получит нужные стройматериалы в одной машине.

6. График работы. Добиться увеличения продаж в магазине стройматериалов можно за счет корректировки рабочего графика.

  • Основной клиентопоток. В идеале, стоит отследить дни и время, в которые идет основной поток клиентов и обязательно принимать заказы в этот период. Допустим, если львиная доля заказов идет в субботу и воскресенье, то выходной лучше делать в понедельник, а субботу и воскресенье оставить рабочими.
  • Противовес конкурентам. Если ваши конкуренты работают до 18.00, работайте до 20.00. Если они отдыхают по субботам и воскресеньям, пробуйте работать в эти дни. Это увеличит шансы на то, что клиенты придут именно к вам.

Работа менеджера для увеличения продаж стройматериалов

7. Возможность рассрочки. Как увеличить оптовые продажи стройматериалов? Если финансовое положение позволяет, реализовывайте товар в рассрочку. Главное, следите за размером и состоянием дебиторской задолженности.

8. Холодный обзвон. Увеличить число продаж можно за счет холодных звонков. Быстрых результатов они не дадут, но если правильно выстраивать диалог, месяца через 2-3 количество клиентов начнет расти.

9. Активная работа с клиентами на входящем потоке. Удержать клиента проще, чем потом звонить ему «вхолодную». Важно, чтобы менеджеры устанавливали контакт со всеми клиентами, которые пришли самостоятельно, чтобы получить возможность впоследствии совершать «теплые» звонки.

  • Если занимаетесь только оптовой торговлей, и клиент заглянул/позвонил, чтобы уточнить наличие определенного материала, особенности или стоимость товара, следует втянуть его в диалог, по возможности выяснив потребности, и непременно взять контактные данные.
  • Если занимаетесь и оптом, и розницей, важно грамотно контактировать с клиентами, которые приходят в розничные торговые точки. Учитывайте, что среди них могут быть оптовики и ответственные за крупные закупки лица.

10. Стандарты обслуживания клиентов. На повышении продаж положительно сказывается введение единых стандартов обслуживания во всей торговой сети. Важно контролировать работу менеджеров и обучать их грамотному общению с клиентами.

Ситуации, когда менеджер был не в настроении и послал клиента или поленился полноценно ответить на его вопрос, нужно свести к нулю.

Для этого все телефонные разговоры должны записываться, а в торговых залах должны быть установлены камеры наблюдения. В идеале разработать для каждого менеджера готовый алгоритм разговора с клиентом и составить ответы на любые возражения.

Резюмируя все вышенаписанное, для увеличения продаж стройматериалов в вашей компании необходимо выполнить следующие шаги:

Запускаем производство стройматериалов: первые шаги к собственному цеху

Запускаем производство стройматериалов: первые шаги к собственному цеху

С каждым годом количество строительных объектов лишь увеличивается: в городах появляются новые жилые микрорайоны, промышленные площади, торговые и развлекательные центры. Поэтому производство строительных материалов, бесспорно, считается одной из самых востребованных отраслей малого бизнеса. При этом запуск такого проекта требует немалых финансовых вложений и серьезной подготовки, ведь от качества стройматериалов зависит надежность и безопасность будущего здания.

Олег задумался о собственном производственном цехе, но не знает, с чего начать. О том, какими должны быть первые шаги на пути к производству, молодому человеку подсказали владельцы компаний, которые уже не первый год работают в строительном бизнесе.

С чего стоит начать?

Как и в любой другой отрасли, первое, что вам придется сделать — зарегистрировать свой бизнес. И здесь лучше выбрать такую юридическую форму, как общество с ограниченной ответственностью. Как правило, в большей части вашими клиентами будут строительные компании или оптовые базы, а они заключают договора только с ООО.

Читать статью  Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин стройматериалов

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко рекомендует:

Если вы планируете работать в сегменте B2B (бизнес для бизнеса — прим. ТАСС), то, зачастую, для таких клиентов важно наличие НДС в документах от поставщика, а это значит, что вам придется выбрать общую систему налогообложения. Если речь идет о розничной продаже строительных изделий, то вы можете зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель и выбрать упрощенную систему налогообложения. В самом начале пути советую выбрать налоговую ставку — 6% на доход, а затем перейти на 15% от дохода с вычетом расхода, но такая ставка потребует от вас более серьезного учета всех расходов.

Как выбрать нужное помещение?

Арендуя или приобретая в собственность помещение, убедитесь, что все инженерные сети подведены к зданию и находятся в исправном состоянии, иначе их подведение может потребовать серьезных финансовых вложений. Ваш будущий цех должен быть оборудован водоснабжением, отоплением, электричеством, канализацией и вентиляцией. Его площадь должна быть не менее 250 кв. м, на которых предстоит разместить оборудование и организовать складское и подсобное помещение.

Все большей популярностью среди производителей сегодня пользуются промышленные парки. В рамках нацпроекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» они активно субсидируются государством, что дает предпринимателям возможность арендовать уже готовую, подведенную ко всем коммуникациям площадь или помещение на льготных условиях.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко советует:

Помните, что с производством не получится каждый год переезжать с места на место, а значит вам предстоит выбрать площадку с прицелом минимум на пять лет. Обязательно предусмотрите складские площади, подумайте о транспорте и погрузке, так как, рано или поздно, объем продукции в одну газель превратится в одну-две фуры ежедневно. А это значит, что вам придется масштабироваться, поэтому сразу учитывайте возможность расширения площади, электрической мощности и коммуникаций.

Где найти оборудование?

После того, как подходящее помещение будет найдено, вы сможете приступить к покупке производственного оборудования. Если вы ограничены в финансовых возможностях, можно приобрести подержанную технологическую линию, а с развитием предприятия заняться его переоснащением. Если вы решили отдать предпочтение новому оборудованию, то здесь стоит присмотреться к производителям из Китая: их техника имеет неплохое качество и приемлемую цену. Хороший способ найти подходящего поставщика — посетить российские и международные строительные выставки, где вы напрямую сможете договориться не только о покупке оборудования, но и о его техническом обслуживании и установке.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко рекомендует:

Сегодня на рынке широко представлено как российское, так и зарубежное оборудование — дефицита в выборе нет, вопрос лишь в ваших финансовых возможностях. Прежде чем купить оборудование, я рекомендую тщательно проработать технологию производства. Для этого лучше обратиться к специалисту. Помните, чем больше инвестиции, тем выше цена ошибки, и даже высокая оплата услуг такого специалиста обойдется вам значительно дешевле, чем потерянное время и деньги. Найти такого профессионала вы можете на одном из ведущих предприятий, на которое ориентируетесь. Разумеется, вам придется предложить ему зарплату выше, чем он уже имеет.

Повышение продаж стройматериалов

Если же вы решили пройти этот путь самостоятельно, то вам придется самому становиться таким специалистом, набивая по ходу «шишки». Это долгий и сложный путь, но, если вы его пройдете, тогда перед вами откроются совершенно новые возможности, поскольку вы будете предметно знать все, что происходит на любом уровне вашего предприятия.

На чем я могу сэкономить?

Для предпринимателей, развивающихся в сфере производства строительных материалов, доступны меры господдержки. Так, в рамках нацпроекта работает льготный лизинг оборудования по ставке 6% годовых на отечественное и 8% на иностранное оборудование, а также программа льготного кредитования, по которой вы сможете взять займ по ставке, не превышающей 8,5% годовых.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко делится опытом:

Сейчас мы расширяем производство, для этого хотим взять льготный займ от Фонда развития моногородов. Такое финансирование можно получить только при наличии гарантии. За гарантией по нашему займу мы обратились в Корпорацию МСП, которая выступает поручителем для предпринимателей, не имеющих собственного залога.

Какие документы на товар мне потребуются?

Выбирая строительные материалы, застройщик, прежде всего, хочет быть уверен в их безопасности и надежности, поэтому может потребовать документы, подтверждающие качество вашей продукции. Для этого вам придется пройти процедуру сертификации на соответствие товара действующим нормам и государственным стандартам качества. Некоторые конструкции подлежат обязательному декларированию соответствия системе ГОСТ Р (система сертификации товаров, подтверждающая соответствие продукции и услуг требованиям российского законодательства — прим. ТАСС). Например, оконные блоки, дверные проемы, дверные блоки из дерева, алюминиевых сплавов и полимерных материалов, а также эмали, олифы и грунтовки, которые имеют антикоррозионный эффект. Но, несмотря на то, что к строительной продукции относится большое число изделий и химических средств, далеко не все подлежат обязательной сертификации. Для такой продукции вы можете оформить добровольный сертификат качества. Он позволит повысить доверие потенциальных покупателей и конкурентоспособность своих строительных материалов на рынке.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко советует:

Прежде чем проходить сертификацию, убедитесь, что эти документы вам реально пригодится, иначе вы рискуете зря потратить свое время и деньги. Как правило, небольшие компании такие документы не запрашивают. Если все же вы решили работать с крупными торговыми сетями или строительными компаниями, на которых не получится выйти без сертификации или технических свидетельств, то советую найти партнера, с которым вы совместно пройдете эту процедуру. Так вам удастся поделить пополам расходы, которые могут доходить и до миллиона рублей. Вся сертификация проводится в аккредитованных (получивших разрешение на деятельность от государства — прим. ТАСС) центрах по сертификации, куда вы предоставляете образцы продукции для проведения испытаний на прочность, воздействие агрессивной средой, термоустойчивость и др.

Как найти поставщиков сырья?

Заключать договоры на поставку сырья лучше с проверенными компаниями, у которых хорошая репутация. Поставщиков можно найти на международных и российских строительных выставках или обратиться за рекомендациями к коллегам по бизнесу. Если вы ищете такие компании через интернет, то проверьте их надежность через различные сервисы, с помощью которых можно увидеть финансы предприятия и судебные иски, например, сервис ТАСС-бизнес .

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко обращает внимание:

Постарайтесь обеспечить своевременные поставки сырья, чтобы предприятие не простаивало, а вы — не понесли серьезные убытки. В вопросе логистики доверьтесь надежным перевозчикам, далее если они будут не самые дешевые. Выбирайте транспортные компании, которые готовы брать на себя ответственность за груз. Не откладывая в долгий ящик, начните прорабатывать с клиентом и поставщиками возможность взаимодействия посредством электронного документооборота. Поставщики всегда должны быть с достойной репутацией, которой они дорожат. Это станет важным моментом, когда возникнут рекламации по качеству.

Как наладить сбыт продукции?

О сбыте продукции стоит позаботиться еще до того, как вы открыли предприятие. Предварительно вам стоит провести анализ потребностей строительного рынка, изучить компании и оптовые базы, которые в будущем могут стать вашими клиентами, получить от них обратную связь о продукте, который вы собираетесь производить.

Генеральный директор компании по производству изделий из металла «ЗИАС Машинери» Константин Денисенко отмечает:

В производстве главное — стабильность загрузки оборудования. Для этого советую начинать со взаимодействия с крупными игроками рынка. Ваша задача — постоянно повышать компетенции и эффективность производства, работать над издержками. Кроме того, вы можете наладить работу торгового отдела. Но учитывайте, что она — не менее сложная, чем работа самого производства. Но зато вы становитесь менее зависимы от партнера, на которого сделали ставку.

Источник https://zhiza.evotor.ru/podrobnyj-gajd-dlya-magazina-tovarov-dlya-strojki-i-remonta-kak-prodavat-bolshe-na-toj-zhe-ploshhadi/

Источник https://salers.ru/povyshenie-prodazh-strojmaterialov/

Источник https://tass.ru/maloe-i-srednee-predprinimatelstvo/7088177

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: